#durftevragen

Sinds enige tijd ben ik, zoals het een communicatiespecialist anno 2010 betaamt, actief op Twitter. Niet omdat ik nu aan de lopende band spannend nieuws heb om met de wereld te delen, maar omdat het een bijzonder nuttige bron van informatie kan zijn. En in die hele eigen ‘community’ leerde ik de virtuele uitroep #durftevragen kennen.

Twitteraars zetten #durftevragen achter hun berichtje als ze zelf vinden dat een vraag misschien wat brutaal is, maar eventuele antwoorden dusdanig nuttig kunnen zijn, dat ze de vraag toch stellen aan iedereen die hem maar wil lezen. En aan die openheid moest ik denken toen ik besloot om dit artikel te wijden aan het inmiddels toch wat hyperige woord ‘authenticiteit’.

Want wat hebben we het in onze keten druk met samen bedenken wat we allemaal kunnen doen om het vertrouwen van de consument terug te winnen. Om de klant weer het gevoel te geven dat de financieel adviseur en de partijen met wie hij samenwerkt er zijn om hem bij te staan en het leven gemakkelijker en zorgelozer te maken. Natuurlijk is het opbouwen van een duurzame vertrouwensrelatie met de klant waar het vandaag de dag om draait. En zoals u vorige maand al las in MV&D, is een duidelijk beeld van wie u bent en wat u te bieden heeft een belangrijk startpunt voor een constructieve band die gebaseerd is op vertrouwen.

Maar wat essentiaal is, juist nu, juist na wat er allemaal gebeurd is in onze branche, is om authentiek te zijn; het veilige harnas van kennis en kunde te laten vallen en de automatische piloot helemaal te vergeten. En dat vergt moed. Want komt een consument niet bij u vanwege die diepgaande kennis en kunde? Natuurlijk wel. Maar op de eerste plaats zoekt de consument het in echtheid en oprechtheid. Zoals Paulien Assink, auteur van het boek ‘Uit het Harnas’ het beschrijft wanneer ze het heeft over leiderschap: “Authentiek zijn is vooral een kwestie van afleren. Veel leidinggevenden denken dat ze altijd een goed verhaal moeten hebben. Ik leer ze om stil te zijn en één goede vraag te stellen. Authentieke mensen hebben niet zo veel woorden nodig. Ze luisteren.” Die kern is essentieel, ook voor financieel adviseurs. In het verleden waren veel woorden misschien een manier om te onderstrepen waar u stond ten opzichte van uw klant; u wist vele malen meer over persoonlijke financiën en een klant had op basis daarvan vertrouwen in u. Maar vandaag de dag is alles anders. Nog steeds weet u veel meer. Zoals Anette van de Wetering in de vorige editie al aangaf; de klant weet niets en gaat naar iemand die het wel weet. Maar kennis is op de langere termijn geen onderscheidende factor meer. Immers, kennis is in toenemende mate overal en altijd beschikbaar en voor we het weten geeft een computer straks het in theorie best mogelijke hypotheekadvies dat er is.